Définition de la vente
Faire adhérer une personne à un produit ou service, contre une rémunération, de quelque chose qu’il ne voulait pas initialement.
« La vente commence quand le client a dit non. »
La force de vente n’est pas le seul acteur de la vente.
Confrontation offre/demande : Méthodes de commercialisation
Rappel : l’offre est constituée des 4P (promotion, publicité, prix, produit).
Les méthodes de vente sont les techniques par lesquelles Distributeurs et Producteurs proposent leurs produits aux clients :
Le choix de la méthode de vente va impliquer une organisation spécifique de la force de vente, adaptée à la méthode retenue.
Les métiers de la vente
Les différents types de force de vente
Type interne/externe
Force de vente interne : dédiée à la vente, sédentaire (dans les locaux de l’entreprise) = télévendeurs, assistants commerciaux
Force de vente Externe : itinérante, intervient sur le terrain en dehors des locaux de l’entreprise
Type propre/déléguée
Force de vente propre : salariés de droit commun, VRP exclusifs ou multicartes dans certains cas => vendeurs qui dépendent directement de l’entreprise qu’ils représentent.
Force de vente déléguée : agent commercial, VRP multicartes, force de vente supplétive (vendeurs mis à disposition par un prestataire de service), courtier (met en relation des possibles contractants), commissionnaire (distributeur dont le rôle est de placer les produits) => réseau de vendeurs qui ne dépendent pas directement de l’entreprise qu’ils représentent.
L’organisation par zone
On utilise ici le critère géographique. La structure commerciale correspondra donc à un découpage du territoire total de vente en « sous-territoires », gérés chacun par un vendeur.
L’organisation par produit
Le critère retenu est la famille de produits. L’organisation se fera par la création de divisions, chacune étant spécialisée dans un produit ou groupe de produits.
Cette organisation peut prévaloir lorsque les cibles de clientèles sont radicalement différentes en fonction des produits.
L’organisation par type de clients
Le but ici est d’organiser la structure en fonction du type de client (grandes entreprises, PME/PMI, CE, pharmacies, Particuliers, CHR, …) car on se rend compte que le type de client correspond généralement à son activité.
L’organisation tranche de clientèle
La distinction se fait en fonction du montant du CA du client : clients grands comptes, comptes clés, …
Nombre d’entreprises utilisent, en les mixant, ces 4 types de structures afin de se rendre opérationnelles et d’être le plus proches possible de leur clientèle.
Exemple pour le Groupe Promodes (Shopi, Champion, Carrefour,…)
Négociation avec des Key Account Managers : Organisation par comptes clés / grands comptes.
Le Key Account Manager rend compte directement au directeur commercial et agit auprès des centrales d’achat nationales.
Définition d’un grand compte :
- fort potentiel de chiffre d’affaires
- approche coordonnée / coopération
- demande d’accompagnement de la part du client => partenariat
- souvent organisation matricielle
- mise en place d’une structure dédiée
- tisser un réseau chez le client
- sa présence a pour but de faire gagner de nouveaux clients
Quelles sont les avantages et les inconvénients de la force de vente délégué ??
Bonjour Oumar,
La force de vente déléguée est une solution pour les entreprises n’ayant pas les moyens (financiers, organisationnels, managériaux) pour avoir leur force de vente interne. Certains secteurs ont aussi fait ce choix de manière stratégique : courtiers dans le domaine banque/assurance. C’est donc une manière de disposer d’une force de vente flexible. Parmi les principaux inconvénients, il est plus difficile de fidéliser les commerciaux signifiant potentiellement un turnover plus élevé. La maîtrise de l’image de marque et du discours commercial est également plus complexe.
Les directeurs des ventes peuvent apprendre à coacher — et cela prend beaucoup de temps pour développer cette capacité à le faire efficacement — mais de quelle manière peuvent-ils former leurs vendeurs? En outre, former ce n’est pas juste se tenir debout devant l’équipe! Toute personne sachant faire des présentations peut le faire! Cependant ont-ils (ou elles) la capacité à faire des jeux de rôle avec leur équipe, peu importe le scénario? Peuvent-ils donner une rétroaction suite à ces interventions? Ont-ils la capacité de revenir sur ce qui est fondamental à votre entreprise, sur les bases du processus de vente? Peuvent-ils changer les mentalités ou les attentes de vos vendeurs? Peuvent-ils surmonter efficacement les objections de vos clients ou de vos prospects potentiels?
Bonjour Mark.
Votre commentaire est très pertinent.
Je vais essayer de répondre à vos interrogations avec mon expérience et mon point de vue :
– de quelle manière peuvent-ils former leurs vendeurs ? Je dirai que tel un coach sportif, c’est en suivant leurs collaborateurs, en apprenant à les connaître, qu’un directeur des ventes pourra identifier les axes d’amélioration de chacun de ses vendeurs et mettre en face l’accompagnement et les formations appropriées.
– ont-ils (ou elles) la capacité à faire des jeux de rôle avec leur équipe, peu importe le scénario ? C’est effectivement un bon moyen pour faire prendre conscience au collaborateur de ses faiblesses et de lui faire éprouver les méthodes de vente par une mise en pratique concrète. D’ailleurs, toutes les grandes entreprises ont des parcours d’intégration pour leurs commerciaux incluant la formation à la méthode de vente de l’entreprise et des mises en pratique. Le directeur des ventes peut utiliser cette approche avec ses collaborateurs s’il estime que c’est le bon moyen pour les faire progresser.
– Peuvent-ils donner une rétroaction suite à ces interventions? Ont-ils la capacité de revenir sur ce qui est fondamental à votre entreprise, sur les bases du processus de vente ? Un bon directeur des ventes doit lui-même être un vendeur aguerri, maîtrisant les techniques de vente. En revanche un bon vendeur n’est pas forcément un bon manager. Ici il sera plus question de choisir le bon leader, capable de faire progresser son équipe par tous les moyens à sa disposition.
– Peuvent-ils changer les mentalités ou les attentes de vos vendeurs ? Comme tout leader, on attend en effet d’un directeur des ventes de fédérer ses collaborateurs autour des valeurs et des objectifs de l’entreprise. Il lui appartient aussi, dans les processus de recrutement et avec l’appui des ressources humaines, de s’assurer que les candidats qu’il sélectionne partagent les valeurs de l’entreprise. Quant aux attentes des vendeurs, le directeur des ventes peut les accompagner sur une vision moyen/long terme de leur carrière.
– Peuvent-ils surmonter efficacement les objections de vos clients ou de vos prospects potentiels ? De mon point de vue, un directeur des ventes devant être un expert de la vente, il doit en effet être en capacité de traiter les objections quelles qu’elles soient. Un leader avec un management participatif ou collaboratif ne manquera pas de s’appuyer sur son équipe et de construire avec elle les arguments qui sauront répondre au mieux aux attentes du marché.
bonsoir Caroline,
juste savoir l’importance de la force de vente déléguée dans une entreprise B to B?
Ou encore pourquoi il est important pour une entreprise B to B d’investir sur une force de vente déléguée?
Bonjour Elisabeth,
Quel que soit le type de force de vente, il est primordial pour toute entreprise B to B d’en avoir une afin d’assurer son développement commercial. La force de vente déléguée est une solution pour les entreprises n’ayant pas les moyens (financiers, organisationnels, managériaux) pour avoir leur force de vente interne. Certains secteurs ont aussi fait ce choix de manière stratégique : courtiers dans le domaine banque/assurance. Le rôle de la force de vente reste toujours de gérer un portefeuille de clients : fidélisation des clients existants, conquête de nouveaux clients, …. Ces compétences sont indispensables à toute entreprise.
J’espère avoir répondu à vos questions. Si vous souhaitez d’autres précisions, n’hésitez pas !
Merci Caroline
Et les avantages et inconvénients de la force de vente interne? Merci.
Les avantages de la force de vente interne reposent principalement sur l’exclusivité des commerciaux dans le sens où ils n’interviennent que pour le compte d’une seule entreprise ce qui limite également le turn over. Ce choix d’organisation permet souvent une meilleure maîtrise du discours commercial (connaissance de l’offre, argumentation, traitement des objections).