Nous avons vu dans les précédentes fiches pratiques du thème « force de vente » les techniques, méthodes et organisations de la force de vente et du commercial d’un point de vue général.
Nous allons nous intéresser ici aux spécificités de la vente en grands comptes identifiable par ces critères différenciateurs :
- Au moins deux acheteurs, décision collégiale, implique une plus grande complexité pour décrypter le spectre de décision.
- On ne vend pas un produit standard mais une affaire : produit ou service qui n’existe pas au moment où je le vend. J’apporte donc une solution spécifique au projet du client.
- Les grands comptes (marché important pouvant remettre en cause le fonctionnement de l’entreprise) ont un processus d’achat bien défini (10 à 12 étapes) que le vendeur doit parfaitement respecter.
Un commercial dédié à la vente complexe en grands comptes est souvent appelé ingénieur d’affaires ou ingénieur commercial grands comptes ou key account manager.
Introduction
Définition d’un grand compte
Grand compte privé :
- > 1 000 salariés
- > 150 millions € de CA annuel
- structure de type groupe
- multi-établissements
- structure de décision complexe type « comité d’achat »
Le marché français compte environ 1 00 grands comptes
Grand compte public :
- État : administrations, ministères
- Collectivités territoriales : Conseil Régional, Communauté de communes, Mairie
- Entreprise où l’état détient plus de 51% du capital (secteur de l’économie mixte
- Particularité : soumis au code des marchés publics pour les marchés dont le montant dépasse le seuil défini par le code des marchés publics (25 000 € HT au 08/12/2015).
Notion d’affaire
- On parle d’affaire lorsqu’il s’agit d’un produit ou d’un service qui n’existe pas au moment où le client/prospect l’achète.
- L’affaire est un produit ou service qui s’élabore chez le client, avec lui et en fonction de ses besoins.
- La vente d’une affaire s’adresse à une organisation et non à un individu.
- L’affaire est une opération de vente longue (>6 mois)
- L’affaire paraît toujours plus chère au client qu’un produit standard
La démarche de l’ingénieur d’affaires
Le spectre de décision
Rôles et fonctions des différents décideurs :
Le processus d’achat
Le processus d’achat est structuré en 8 étapes :
