Cette fiche aborde la méthode de prospection commerciale « COREPAC »:
COnnaître
REfléchir
Préparer
Agir
Contrôler
Connaître
- L’entreprise : structure/organisation, actionnaires et capital social, statut juridique, faits marquants
- Le marché : secteur d’activité, type de clients, zone de chalandise, évolution du marché
- Les produits : aspects techniques, informations du marketing, principes de fonctionnement, besoins qu’ils satisfont, situer dans la gamme
- La concurrence : veille à travers les salons, identifier les différences par rapport à la concurrence pour apporter des améliorations, récupérer des plaquettes
Réfléchir
- La cible prioritaire : taille de l’entreprise, activité principale, zone géographique, maximum 500 entités
- Couple produit/marché : déterminer l’offre par rapport aux cibles
- Stratégie d’approche : se déplacer vers les prospects (RDV) = vente push, faire venir les prospects (organiser un événement) = vente pull
Préparer
- Les outils de communication : carte de visite, site Internet, fiches produits, catalogues, échantillons, …
- Les outils conceptuels (non destinés aux clients) : argumentaire de vente, matrice points forts/points faibles, outil d’analyse comparative (par rapport à la concurrence)
- Les outils matériels
- Le plan d’action de prospection
L’argumentaire de vente
Matrice points forts/points faibles
Analyse comparative (concurrence)
L’intérêt de la grille d’analyse comparative et de positionner les produits/services par rapport à la concurrence :
Le plan d’action de prospection
Le plan d’action de prospection est caractérisé par :
- une durée (environ 6 mois)
- une cible
- des objectifs quantitatifs
Il est donc nécessaire de décliner un plan d’action de prospection pour chacune des cibles visées.
Agir
- Qualifier une base de données : poser des questions stratégiques avec un scénario adapté
- Communiquer : message écrit tel que publipostage, e-mailing, bus-mailing, couponing, …
- Réaliser un Phoning :
- Méthode AIDA
- capter l’Attention
- susciter l’Intérêt (avec un avantage fort)
- créer le Désir (références, traitement d’objections, …)
- Action (conclure avec une alternative)
- Remercier et confirmer
- Méthode AIDA
- Prospecter sur le terrain
Contrôler
Le contrôle consiste à mesurer les résultats obtenus (nombre de prospects contactés, nombre de RDV pris, nombre de RDV réalisés, Nombre de prospects transformés, …) et à les comparer avec les objectifs fixés.
Il est intéressant de mesurer les écarts entre les résultats et les objectifs afin d’en analyser les causes, qu’il s’agisse d’objectifs dépassés ou d’objectifs non atteints, afin d’en tirer les conclusions appropriées.
Ressources utiles :