La prospection commerciale

Cette fiche aborde la méthode de prospection commerciale « COREPAC »:
COnnaître
REfléchir
Préparer
Agir
Contrôler

Connaître

  • L’entreprise : structure/organisation, actionnaires et capital social, statut juridique, faits marquants
  • Le marché : secteur d’activité, type de clients, zone de chalandise, évolution du marché
  • Les produits : aspects techniques, informations du marketing, principes de fonctionnement, besoins qu’ils satisfont, situer dans la gamme
  • La concurrence : veille à travers les salons, identifier les différences par rapport à la concurrence pour apporter des améliorations, récupérer des plaquettes

Réfléchir

  • La cible prioritaire : taille de l’entreprise, activité principale, zone géographique, maximum 500 entités
  • Couple produit/marché : déterminer l’offre par rapport aux cibles
  • Stratégie d’approche : se déplacer vers les prospects (RDV) = vente push, faire venir les prospects (organiser un événement) = vente pull

Préparer

  • Les outils de communication : carte de visite, site Internet, fiches produits, catalogues, échantillons, …
  • Les outils conceptuels (non destinés aux clients) : argumentaire de vente, matrice points forts/points faibles, outil d’analyse comparative (par rapport à la concurrence)
  • Les outils matériels
  • Le plan d’action de prospection

L’argumentaire de vente

Préparer l'argumentaire de vente
Préparer l’argumentaire de vente

Matrice points forts/points faibles

Matrice d'analyse des points forts et points faibles
Matrice d’analyse des points forts et points faibles

Analyse comparative (concurrence)

L’intérêt de la grille d’analyse comparative et de positionner les produits/services par rapport à la concurrence :

Grille d'analyse comparative de l'offre par rapport à la concurrence
Grille d’analyse comparative de l’offre par rapport à la concurrence

Le plan d’action de prospection

Le plan d’action de prospection est caractérisé par :

  • une durée (environ 6 mois)
  • une cible
  • des objectifs quantitatifs

Il est donc nécessaire de décliner un plan d’action de prospection pour chacune des cibles visées.

Plan d'action de prospection
Plan d’action de prospection

Agir

  • Qualifier une base de données : poser des questions stratégiques avec un scénario adapté
  • Communiquer : message écrit tel que publipostage, e-mailing, bus-mailing, couponing, …
  • Réaliser un Phoning :
    • Méthode AIDA
      • capter l’Attention
      • susciter l’Intérêt (avec un avantage fort)
      • créer le Désir (références, traitement d’objections, …)
      • Action (conclure avec une alternative)
    • Remercier et confirmer
  • Prospecter sur le terrain

Contrôler

Le contrôle consiste à mesurer les résultats obtenus (nombre de prospects contactés, nombre de RDV pris, nombre de RDV réalisés, Nombre de prospects transformés, …) et à les comparer avec les objectifs fixés.

Il est intéressant de mesurer les écarts entre les résultats et les objectifs afin d’en analyser les causes, qu’il s’agisse d’objectifs dépassés ou d’objectifs non atteints, afin d’en tirer les conclusions appropriées.

Ressources utiles :

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