La négociation

Les différentes techniques de négociation

Découpage en toile d’araignée

Il s’agit de fractionner les éléments de la négociation et d’obtenir des accords partiels et successifs afin de conclure le contrat définitif.

Technique des bilans

Chaque cocontractant exprime ses prétentions dans le but d’aboutir à la proposition d’une solution compromissoire (avantages / inconvénients du contrat).

Technique de la montre

Le principe est de faire trainer la négociation puis de réclamer soudainement des réponses rapides dans de brefs délais.

Les objectifs secondaires

Cette technique consiste à négocier vigoureusement des points qui nous sont secondaires. Le but est d’obtenir un accord sur nos priorités en les faisant alors passer comme secondaires au co-contractant.

Comportement dans la négociation

A faire

  • Demander plus que ce que l’autre ne peut
  • Savoir ce qui est négociable
  • Céder : avoir obtenu une contrepartie
  • Avoir un délai de réflexion
  • Ne formaliser un accord écrit que si nécessaire
  • Stopper la négociation en cas de point de blocage

A ne pas faire

  • Céder trop tôt
  • Sous-estimer l’autre partie
  • Ne pas s’adapter
  • Ne pas se remettre en cause
  • Confondre négociation et débat
  • Mal présenter les problématiques

Quelques définitions

  • Dol : manœuvres frauduleuses
  • Résolution : remet les parties dans leur situation d’origine (restitutions réciproques)
  • Résiliation : prend effet au jour de la signature du contrat de résiliation et ne vaut que pour l’avenir

Les situations juridiques et leurs incidences

Les actes courants sans négociation font l’objet d’un contrat d’adhésion avec les conditions générales du vendeur au verso (bon de commande, contrat type).

Lorsqu’il y a négociation, les parties peuvent rédiger différents actes :

  • Pourparlers :
    • émettre des propositions et contre-propositions qui pourront aboutir à une offre ou un contrat
    • n’ont aucune valeur juridique
    • les parties sont libres de poursuivre ou non ces discussions
    • la responsabilité civile peut être engagée avant ou après l’émission de l’offre
  • Accord de principe
  • Promesse de contrat
  • Pacte de préférence

Obligations générales des négociateurs

Les négociateurs engagent leur responsabilité civile avant la signature du contrat définitif.
Le négociateur qui aborde les pourparlers d’un contrat est censé connaître les usages professionnels de sa propre activité. Il a l’obligation de se renseigner lui-même.
Le négociateur doit communiquer à son partenaire toute information pouvant l’orienter dans sa décision de contracter.
La fourniture d’informations inexactes entraîne la résolution du contrat ou sa nullité pour dol.

Dans la phase préliminaire des pourparlers :

  • Les conditions du contrat envisagé sont étudiées et discutées
  • Obligation de rectitude et de loyauté autant à la conclusion du contrat éventuel et futur qu’à la conduite des pourparlers eux-même

Le négociateur devant être loyal :

  • Il a l’obligation de l’être dans sa déclaration d’intention
  • Il ne doit pas entamer une négociation en faisant croire à un partenaire qu’il ne s’adresse uniquement à lui alors qu’il négocie avec d’autres.

Les pourparlers

Avant l’émission de l’offre

La responsabilité civile délictuelle du négociateur peut être engagée s’il :

  • Prend l’initiative des pourparlers sans avoir l’intention de contracter
  • Rompt sans raison légitime, brutalement et unilatéralement des pourparlers avancés. La mauvaise foi, la négligence ou l’imprudence suffisent.
  • Maintient délibérément un partenaire dans une incertitude prolongée alors qu’il a engagé des frais important
  • Mène les pourparlers avec plusieurs partenaires alors qu’il existe une clause d’exclusivité avec l’un d’entre eux
  • Se sert des pourparlers pour divulguer, connaître ou utiliser des informations confidentielles ou secrètes

Chacun de ces cas peut entraîner la réparation du préjudice sous forme de :

  • Dommages et intérêts (appréciés par les juges)
  • Remboursement de tous les frais engagés à l’occasion des pourparlers

En revanche le partenaire ne peut pas être indemnisé au titre du manque à gagner résultant de la non conclusion du contrat.

Après l’émission de l’offre

Les parties mettent librement fin aux pourparlers.
Elles engagent leur responsabilité dans deux cas :

  • Retrait hâtif de l’offre : révocation prématurée de l’offre en ne laissant pas à l’autre partie un délai raisonnable et suffisant de réflexion
  • Refus fautif de l’acceptation : le destinataire de l’offre doit manifester sa volonté de donner suite ou non à l’offre ou proposer une contre-offre. On considère un refus fautif si le but est de tromper la confiance légitime du partenaire.

Dans ces deux cas il n’y a pas réunion de l’offre et de l’acceptation. Le contrat n’étant pas légalement formé il engage la responsabilité civile délictuelle. Ainsi, les tribunaux ne peuvent pas ordonner l’exécution forcée du contrat.
Il peut être demandé au titre de réparation :

  • le remboursement des frais engagés
  • la réparation de la perte subie
  • parfois, la réparation de la perte de chance de conclure le contrat projeté ou d’autres plus avantageux.

Exemple de refus fautif :
A été jugé fautif et générateur de responsabilité le fait que le destinataire de l’offre, de mauvaise foi, ait fait espérer à l’offrant qu’il allait accepter son offre.

Rappel :
L’émission d’une offre et son acceptation expresse constituent un contrat légalement formé.

La Cour de Cassation a jugé qu’une offre était insuffisante pour lier par elle-même celui qui l’a faite dans la mesure où son partenaire peut rétracter son acceptation.
Parfois le silence vaut acceptation. A défaut, le destinataire de l’offre a l’obligation de manifester sa volonté de donner suite à l’offre ou de proposer une contre-offre.

L’accord de principe

Définition : Convention par laquelle les parties s’engagent à négocier un autre contrat dont le contenu n’est pas encore totalement déterminé. L’accord de principe est un contrat en lui-même. Il n’engage pas pour autant les parties à conclure l’autre contrat.

Les parties ont l’obligation de négocier de bonne foi :

  • Ouvrir les discussions
  • Faire des propositions concrètes et sérieuses
  • Mettre tout en œuvre pour conclure le contrat sans en garantir l’issue

En cas de refus de négocier, il y a résolution de l’accord.
La défaillance du partenaire entraîne sa responsabilité civile délictuelle.
Les réparations peuvent alors être :

  • des dommages et intérêts pour réparer la perte de chance de voir aboutir la négociation
  • le remboursement des frais engagés au titre de l’accord de principe.

La jurisprudence considère que, s’agissant d’un domaine où doit prévaloir le libre consentement des parties, la sanction du juge portant sur la négociation ne peut pas aboutir à l’exécution forcée de l’accord.

L’accord partiel

Définition : convention, conclue au cours des pourparlers, par laquelle les parties font état de leur accord sur certains points de la négociation. L’accord partiel peut, à terme, être un élément soit d’un contrat unique soit d’un ensemble de contrats.

Il faut y préciser :

  • que l’accord partiel est un élément déterminant dans la formation du contrat définitif
  • qu’il est entendu de donner une valeur juridique importante à cet accord partiel

Le contrat cadre

Définition : contrat destiné à faciliter les relations commerciales en permettant d’établir avec le partenaire des règles qui régiront soit les accords soit les contrats qui seront passés dans un avenir proche.

Caractéristiques :

  • contrat à durée déterminée
  • peut être soumis à des conditions d’exclusivité
  • très utilisé entre distributeurs et détaillants
  • indique si les parties sont tenues de conclure ou non ces futurs accords ou contrats
  • implique de matérialiser les accords ou contrats par des bons de commande ou ordres de service

La promesse de contrat

Définition

Contrat au terme duquel le promettant s’engage vis-à-vis du bénéficiaire à conclure un contrat dont les modalités, le contenu et la nature sont déjà déterminés dans la promesse, lorsque le bénéficiaire lèvera, avant l’expiration du délai convenu, l’option de conclure ou non le contrat définitif.

Il faut y préciser :

  • l’objet sur lequel portera le contrat définitif
  • le prix

Les modalités de levée d’option doivent :

  • fixer le délai de levée
  • fixer le montant du dédit dans le cas où le bénéficiaire ne souhaite pas lever l’option

Il n’existe pas d’obligation de forme.
L’écrit est obligatoire en cas de :

  • promesse de vente de fonds de commerce
  • promesse de vente d’immeuble
  • promesse de contrat solennel (donation)

L’écrit est encouragé dans tous les cas pour servir de preuve

En pratique la promesse de contrat peut être :

  • une promesse d’achat
  • une promesse de vente
  • une promesse d’achat et de vente

Il existe deux types de promesse de contrat :

  • Promesse unilatérale : seul le promettant s’engage à conclure le contrat déterminé
  • Promesse synallagmatique : les deux parties s’engagent à conclure le contrat déterminé

La promesse unilatérale

POUR LE PROMETTANT
Il est à l’origine de la promesse unilatérale.
Il a l’obligation de conclure le contrat : obligation de faire.

Dans l’hypothèse où le promettant n’exécute pas sa promesse, le bénéficiaire peut obtenir du tribunal un jugement valant contrat et des dommages et intérêts.
Si le bénéficiaire ne lève pas l’option dans le délai prévu par la promesse, le promettant n’est plus engagé et demeure libre de contracter avec tout tiers.

Exemple de promesse de vente :
Si l’émetteur de la promesse de vente a, avant la levée d’option par le bénéficiaire, vendu le bien a un tiers de bonne foi, la vente ne sera pas annulée. Le bénéficiaire pourra alors prétendre à des dommages et intérêts. Mais si le tiers est de mauvaise foi (s’il avait connaissance de la promesse existante), le bénéficiaire de la promesse pourra obtenir l’annulation de la vente.

POUR LE BENEFICIAIRE
Il est libre de contracter ou non.
Il forme le contrat définitif en levant l’option de façon expresse ou tacite :

  • Levée d’option expresse : matérialisée par un écrit
  • Levée d’option tacite : informelle (ex : orale, par téléphone, …)

Il est préférable de subordonner la levée d’option au paiement du prix.

Plusieurs situations sont à envisager selon que la levée d’option est assortie d’un délai ou non.

le délai est prévu par la promesse

  • le contrat définitif est formé lorsque le bénéficiaire lève l’option (constitue l’acceptation de l’offre) dans le délai prévu
  • le bénéficiaire ne lève pas l’option dans le délai. La promesse devient caducque et le promettant retrouve sa liberté à contracter

Si la promesse prévoit une clause de dédit, le bénéficiaire est alors tenu de la payer.

le délai n’est pas prévu

  • Si le bénéficiaire tarde à se manifester, le promettant peut saisir le juge pour obliger le bénéficiaire à dévoiler son intention
  • Le promettant peut, par un écrit séparé, fixer un terme à la promesse en demandant au bénéficiaire de lever l’option dans un délai raisonnable

La promesse synallagmatique

Il s’agit d’une promesse réciproque de contrat.
Le promettant et le bénéficiaire se sont engagés à conclure le contrat dès lors que serait accomplie une formalité déterminée ou lorsque surviendrait le terme prévu.
Le promettant ou le bénéficiaire qui refuse d’accomplir la formalité sera contraint par le juge de l’effectuer, parfois sous astreinte. Il pourra alors être condamné à verser des dommages et intérêts.

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.