Introduction à la vente

Définition

Vente = échange, entre deux personnes physiques ou morales, d’un bien ou service avec une contrepartie monétaire.
Vendre vient du latin vendere : trafiquer.

Vente internationale : la contrepartie monétaire n’arrive qu’après l’échange de marchandise ou la réalisation du service.

La place de la vente en entreprise

Le chiffre d’affaires permet à l’entreprise de générer son activité.

Positionnement par rapport au marketing

Les services marketing et commercial définissent ensemble les choix stratégiques.
Le service marketing intervient en amont des actions commerciales pour la distribution de nouveaux produits.
Le service commercial fournit au service marketing des informations sur le marché collectées sur le terrain afin d’adapter la stratégie.

Le cycle de vente

Selon les secteurs d’activités ou les produits/services, le cycle compte 10 à 12 étapes :

Cycle court

• Le client a la volonté d’acheter
• Produits de grandes consommation
• B to C
• Moins d’un mois

Le cycle court est le cycle que l’on trouve dans toutes les activités de détail/retail où le client vient spontanément dans les locaux de l’acheteur. Ce cycle s’applique généralement à la vente aux particuliers ainsi qu’à la vente de produits standards et/ou à faibles prix et/ou à faible niveau de complexité. La livraison est immédiate.

Cycle moyen

• De 1 à 6 mois, de 4 à 6 interventions du vendeur
• Biens d’équipement
• B to B
• Le client compare les offres des différents fournisseurs

On trouve ce type de cycle dans la plupart des PME, pour les activités de service, dans le cadre de la vente aux professionnels. Ce cycle concerne également des produits de complexité moyenne et/ou des produits personnalisables et/ou des budgets moyens. La livraison est soit immédiatement soit réalisée sous quelques semaines ou mois.

Cycle long

• Plus de 6 mois, vente complexe
• Clients grands comptes ou vente de solutions
• Le produit est créé à partir d’un cahier des charges

On retrouve le cycle long dans les relations grands comptes ainsi que pour tous les produits et services réalisés spécifiquement pour le client. Il concernent généralement des budgets élevés. Les délais de livraisons sont relativement longs et peuvent faire l’objet de lots.